Как находить поставщиков
Поиск поставщиков для своего бизнеса – дело интересное, увлекательное и … неблагодарное. Собственно, как и сам бизнес. Вот строите вы свой проект с надеждой, что он принесёт пользу людям, а в результате оказывается, что никому ваш товар (услуга) и даром не нужен. Но, если вы настоящий предприниматель, то независимо от результата, вы получите массу удовольствия от самого процесса создания своего дела. И это неудивительно, ведь:
Когда делаешь дело ради дела, то меньше всего думаешь о деньгах.
Чтобы найти поставщиков надо чётко понимать, кого вы ищете, поэтому для начала я предлагаю рассмотреть их виды.
Виды поставщиков
У каждого бизнеса свои поставщики. Продуктовые магазины закупают товар у производителей продуктов питания, а также у их дилеров. Мебельные фабрики сотрудничают с производителями мебельных материалов и фурнитуры. Рыночные торговцы скупаются на мелкооптовых базах. В общем, у всех есть свои наработанные каналы поставок товаров, сырья и услуг.
Существует два вида поставщиков: производители и посредники. Давайте их детально рассмотрим.
Производители. Любой продукт кем-то выпущен. Вот этот «кто-то» и есть производитель. Работа напрямую с производителем имеет следующие преимущества:
- Выгодно. Как правило, у производителя самые интересные цены.
- Возможность встречных поставок. Любое производство нуждается в запчастях, сырье, оборудовании и т.д. Кто вам мешает стать поставщиком для своего же поставщика? Так вы установите с ним более тесные связи и расширите сферу своей деятельности.
- Отсутствуют посредники. Это является преимуществом не столько в «шкурном», сколько в техническом плане. Я сейчас вот что имею в виду:
Чем меньше звеньев в цепи, тем проще контролировать её прочность.
Если между вами и производителем воткнуть пару бестолковых посредников, то жить станет «веселее», но, увы, не лучше, а хлопотнее, что отрицательно отразится на работе вашего бизнеса.
Однако у предпринимателей не всегда есть возможность и желание работать напрямую с производителями. И вот тогда на сцену выходят посредники.
Посредники (дилеры). Данный вид поставщиков может появиться по следующим причинам:
- Производитель не отгружает мелким оптом. Многие крупные производственные предприятия формируют свою региональную дилерскую сеть, которая занимается мелкооптовой торговлей. В результате, производители осуществляют только крупные отгрузки своим дилерам, а те, в свою очередь, работают с мелкооптовыми клиентами.
- Негибкая работа производителя. Иногда выгоднее переплатить гибкому посреднику, чем иметь дело с «дубовым» производителем. Это относится в первую очередь к крупным предприятиям, работающим по «совдеповским» стандартам.
Лично я когда-то работал в такой конторе. Тупость и безответственность руководства компании стали причиной появления внутри неё посредников в лице штатных менеджеров, среди которых был и ваш покорный слуга.
Проблема заключалась в следующем: клиент хотел купить товар и был готов перечислить деньги, но … боялся, так как мог ничего не получить – на складе его заказ просто отгружали другому покупателю.
Естественно, мы быстро сориентировались в этой теме и начали тихо зарабатывать «левые» деньги. Мы-то могли легко собрать необходимый товарный ассортимент и проконтролировать его сохранность на складе до приезда клиента (складская «мафия» уважала и даже немного боялась непредсказуемых менеджеров по продажам).
Данное событие стало причиной появления у моих коллег дорогих авто, квартир, современных акустических систем и т.д. Президент компании долго не мог (или не хотел) понять, почему менеджеры не требуют, чтобы им выплатили трёхлетнюю задолженность по зарплате. В общем, весёлое было время – интересное… - Производитель находится в другой стране. Некоторые виды сырья, запчастей, оборудования производятся в других странах. Иногда бывает невыгодно работать напрямую с зарубежными поставщиками, особенно при заказе небольших объёмов продукции. Проще сотрудничать с местными дилерами или импортёрами.
Результативность работы с поставщиком никак не зависит от его вида – можно успешно сотрудничать, как с производителем, так и с посредником. Но как найти поставщика?
Эффективные способы поиска поставщиков
Не существует универсального метода поиска поставщиков – в каждом бизнесе это происходит индивидуально. Информация об одних поставщиках лежит на поверхности, а чтобы найти других, надо приложить определённые усилия.
Тем не менее, существуют следующие эффективные способы поиска поставщиков:
- Читаем упаковку на товаре. Поставщик – это производитель определённых товаров. А где можно найти о нём информацию? Верно – на товарной упаковке.
Например, вы торгуете кондитерскими изделиями. В магазине у конкурента появились недорогие и вкусные конфеты – в общем, вы хотите торговать такими же. Как найти поставщика этих конфет? Верно – надо поискать координаты производителя на их упаковке. Дальше дело техники – вы созваниваетесь с производителем и договариваетесь о поставках напрямую, или он вам даст координаты своих представителей в вашем регионе. - Посещаем специализированные выставки. Игроки различных отраслей бизнеса принимают активное участие в специализированных выставках. Как правило, такие выставки проходят в крупных городах столичного уровня. Там и встречаются поставщики с покупателями, заключаются взаимовыгодные контракты, распространяются рекламные материалы и т.д.
Просмотрите на сайтах крупных выставочных центров список выставок, запланированных на этот год. Кто знает, может там как раз намечается «сходка» крупных игроков из отрасли вашего бизнеса. - Общаемся с конкурентами. Здесь главное – не тупить.
Тупость в бизнесе недопустима, особенно при общении с конкурентами.
Если вы хотите, например, выяснить мебелью какого производителя торгует ваш конкурент, то не надо выставлять вперёд рога и ломиться напролом со словами: «Добрый день! Я ваш конкурент из компании «Деревянное дерево». Скажите, а как называется мебельная фабрика, которая выпускает вот эти компьютерные столы? Кстати, будет неплохо, если вы мне напишете её название и контактные телефоны вот на этом клочке бумаги – ну, чтобы мне не тратить время на поиски». В ответ вас, в лучшем случае, просто пошлют подальше, а в худшем – вначале отпилят рога, а потом пошлют.
Действовать нужно хитрее – приходите к конкуренту и говорите с тупой наивной улыбкой: «Здравствуйте! Хочу купить себе компьютерный столик – вот этот понравился. Скажите, а он хорошего качества? Не самопал? Фабричный? А фабрика надёжная? Она давно столы делает? А есть у неё сертификаты качества? Покажите, пожалуйста! (В сертификатах уже есть название производителя!) А можно посмотреть каталог? (В каталоге тоже есть информация о производителе!) А можно я каталог с собой возьму – тёще покажу? (Наглый наивный ход, который иногда срабатывает.)» В общем, таким нехитрым способом можно выведать всё, что вас интересует, сохранив лицо и… рога. - Изучаем справочники предприятий. Таких справочников полно, как в печатном виде, так и в электронном. Речь идёт об отраслевых справочниках предприятий-производителей.
- Интернет. В наше время полное отсутствие мозга человеку способен заменить Интернет. Надо просто правильно ввести запрос в поисковую строку Яндекса или Google, и через миг у вас будет несколько тысяч ссылок на возможно правильный ответ.
Также в Интернете полно различных тематических форумов, на которых общаются предприниматели из разных регионов. Понятно, что владельцы книжных магазинов из Питера и Москвы уже являются коллегами, а не конкурентами. Поэтому они будут активно обмениваться информацией, в том числе и о поставщиках.
Ещё не надо забывать о досках объявлений и электронных каталогах, которых полным-полно в Интернете. В общем, я вам рекомендую активно использовать в своей деятельности Сеть. - Реклама. Не забываем о банальной рекламе в печатных СМИ – там может давать рекламу ваш потенциальный поставщик. Поэтому, просматривайте отраслевые издания, газеты объявлений и т.д.
С помощью таких нехитрых способов можно эффективно найти любого поставщика. Как видите, здесь нет ничего сложного – надо просто проявить активность. Далее я вам расскажу, как надо договариваться с поставщиками.