Как научиться продавать

Современный городской житель чуть ли не самого рождения окружен торговцами, которые всеми силами пытаются навязать ему свои товары, услуги и оригинальные идеи. Кажется, что продавец – одна из самых распространенных профессий в мегаполисе. Но на самом деле хороших продавцов, выделяющихся из общей массы, ничтожно мало.

Качества хорошего продавца

Чтобы достичь успеха, продавец должен обладать несколькими качествами и навыками, как то:

• Уверенностью в себе.
• Уверенностью в своем товаре.
• Способностью полюбить покупателя.

Кроме того, хороший продавец знает о своем товаре буквально всё.

Учиться продавать мы будем на примере успешного торговца. Представим, будто он вдруг оказался далеко от цивилизации – в Антарктиде, и ему нужно реализовать там несколько сотен холодильников. Работать предстоит с пингвинами (с кем же еще?), которым холодильники в силу обстоятельств не очень-то нужны. Но хорошего продавца этот факт смущать не должен!

О любви к покупателю

Умный торговец знает, как важно относиться к покупателю с любовью. Как известно, любой покупатель – это личность. И он, как всякая личность, хочет быть замеченным и обласканным. Среднестатистический продавец глядит сквозь него, в сотый раз повторяя свою мантру о «супервыгодном предложении», и покупателю это не нравится. Ему хочется иметь дело с человеком, который примет во внимание его вкусы, склонности и интересы, и сможет предложить что-то особенное. Увы, обычно при общении с продавцом покупатель ощущает себя не более чем ожившим кошельком или дойной коровой. Так что когда судьба сводит его с заинтересованным и внимательным торговцем, сердце его смягчается.

Да, для героя этой истории все пингвины на одно лицо. Они живут колониями в несколько тысяч птиц, крайне нелепо выглядят на суше, вызывают снисходительную улыбку и все время галдят. Вреда от них, вроде бы, никакого, равно как и пользы. Ни о какой индивидуальности тут речи не идет. Если она и есть, разглядеть ее трудно.

Но, как уже было сказано, успешный продавец должен найти в пингвинах симпатичные ему черты, а если таковых нет – придумать их. В том случае, если этот метод не сработает, продавцу следует вспомнить, что одним неоспоримым достоинством пингвины все-таки обладают: они платежеспособны. А это – повод для самой искренней любви, ведь продавец получает определенный процент с каждого реализованного холодильника.

Об уверенности в своем товаре (услуге)

Если у торговца-колониста возникли сомнения в том, что пингвинам жизненно необходимы холодильники, его шансы продать, хотя бы пару штук крайне малы. Хороший продавец не сомневается в своем товаре! Он точно знает, что в условиях скученности и пищевой конкуренции холодильник нужен пингвинам хотя бы затем, чтоб уберечь запасы от соседей и летающих птиц, которые всегда рады поживиться чужим добром. Кроме того, холодильник – это признак высокого статуса. Купив холодильник, пингвин сразу же начинает выделяться среди своих собратьев, а значит, приобретает индивидуальность. Хороший продавец обязательно акцентирует внимание на таких моментах!

Доскональное знание товара – признак компетентности

Задача продавца – представить товар в выгодном свете, ничего не придумывая и не утаивая. Обманывать покупателя нельзя, поскольку он, как уже было подчеркнуто, не бессловесный кошелек, а живой человек, который обязательно вернется (с друзьями и родственниками), если товар и обслуживание его устроят. Но если продавец воспользуется оказанным ему доверием и обведет клиента вокруг пальца, тот обязательно расскажет о своем негативном опыте всем, кому только можно, и тогда стабильных продаж не видать.

Большинство людей знает о холодильниках лишь то, что они предназначены для сохранения свежести пищевых продуктов, а также могут быть разных цветов и размеров. Что ж, этого уже вполне достаточно для рекламы. Белый холодильник идеально впишется в антарктический ландшафт, черный гармонирует со скалами, серый – с небом или морем.

Но все-таки продавец должен знать больше, чем покупатель. Он может демонстративно поразмышлять о технических особенностях холодильников. Например, холодильник, работающий на фреоне, отличается надежностью, однако шумит. Но неужели шум смутит жителей пингвиньей колонии, где круглые сутки стоит гвалт?.. А вот приборы, работающие на спиртовой смеси, идеально отвечают требованиям пингвинов, озабоченных появлением над Антарктидой озоновых дыр – они не наносят ущерба природе! А еще они очень тихие, поэтому соседи не узнают о скрытых у них под носом запасах продуктов. Любители всего импортного должны знать, что холодильник сделан на Большой Земле. А патриотам нужно сказать, что он спроектирован с учетом пожеланий жителей Антарктики.

Без уверенности в себе – никуда

Если продавец не выглядит уверенным в себе, покупатель воспринимает это как тревожный сигнал: товар на самом деле недостаточно хорош и не стоит своих денег. У потребителя даже может возникнуть впечатление, что его пытаются обмануть. Если уверенности нет, ее надо воспитать. В этом деле помогут различные тренинги и книги по саморазвитию.

Оптимистичный настрой

Опытный торговец не предается отчаянию: он исправляет свои ошибки, меняет методы воздействия или обращается к другой аудитории – например, к той колонии пингвинов, которая расположилась в ближайшей бухте. Им наверняка приглянутся холодильники. А если не приглянутся, всегда можно обратиться со своим потрясающим предложением к морским котикам по соседству.

«Улыбайтесь, господа, улыбайтесь!»

Покупатели устали от безразличия, шаблонных фраз и кислых лиц. Они оценят искреннюю улыбку.

Мудрый продавец улыбается даже пингвинам, не забывая о том, что «доброе слово и кошке приятно».

Улыбка помогает наладить контакт и вызвать доверие покупателя, а в конечном итоге – продать товар.

Хороший продавец – гордость компании. Но искусству продавать придется учиться. По мере накопления опыта придут и деньги, и признание, если, конечно, не терять веру в себя, использовать знания о товаре и уважать клиента.

⇧