Как составить план продаж

Сложно составить план продаж с абсолютной точностью – жизнь часто вносит свои коррективы. Приступая к предварительному планированию, обязательно учитывайте: конкурентоспособность компании, намеченные темпы развития, колебания спроса и предложения на рынке, а также технические возможности конкурентов. На основании данных из отчетов руководителей подразделений оцените собственные показатели за предыдущие периоды и с их учетом планируйте будущие продажи. При необходимости – корректируйте планы в соответствии с текущими обстоятельствами.

Этапы составления плана продаж

Следует обозначить реальные возможности предприятия, учитывая имеющиеся в вашем распоряжении ресурсы. Составление плана продаж выполняется по следующему алгоритму:

1. 1. Анализ рыночной ситуации. Обозначьте основные цифры прошлогодних продаж, сравните их с запланированными на будущее параметрами. Вспомните, насколько легко или сложно было достичь плановых показателей. Проанализируйте рыночные спрос и предложение на вашу продукцию, постарайтесь выяснить, сколько конкурирующих фирм действует на рынке в настоящее время, насколько увеличилось или уменьшилось их число и количество продукции, поступающей в продажу. Привлеките маркетинговые службы своего предприятия для анализа состояния рынка. Организуйте мониторинг действий конкурентов, узнайте, планируется ли у них расширение производства и соответствующее увеличение выпуска продукции. Сравнивая фактическое состояние дел с прогнозом, можно определить свои реальные возможности в достижении ожидаемого результата.
2. 2. Работа со статистикой. Поднимите статистику продаж вашей продукции за несколько предыдущих лет, подготовьте помесячный график продаж в течение этого периода – укажите в нем суммы и количество реализованной продукции за каждый месяц в течение нескольких лет. Это обеспечит наглядность результативности вашей работы за конкретные периоды.
3. 3. Определение факторов, влияющих на сезонность продаж. Определите, насколько зависимыми были результаты вашей деятельности и уровни продаж от сезонности, кризисов, человеческого фактора (увольнения или приема новых работников) и т.д. Попытайтесь выяснить, какие факторы больше всего повлияли на продажи прошлых лет, что привело к снижению, а что – к повышению результативности работы предприятия. Обнаружив взаимосвязи между факторами влияния и объемами реализации продукции в предыдущие годы, скорректируйте свои планы в соответствии с полученными данными, увеличивая или уменьшая плановые показатели продаж. Рассчитайте плановую прибыль с учетом заключенных договоров.
4. 4. Анализ активности постоянных покупателей. Определите доход, полученный от продаж продукции вашего предприятия постоянным клиентам: как утверждают эксперты, успех любой компании во многом зависит именно от количества и активности постоянных клиентов. Проанализируйте их покупательскую активность: как часто они приобретают вашу продукцию, какая именно категория товаров их интересует в большей степени. Полученную информацию можно использовать при планировании продаж для новых клиентов. Следует учесть, что такие действия не принесут реального результата для предприятий, осуществляющих разовые продажи.
5. 5. Сотрудничество с персоналом. Полезным может стать обсуждение намеченных планов продаж с персоналом. Ознакомьте сотрудников с проектом – возможно, кто-то из наиболее креативных сотрудников внесет свои предложения или замечания. Постарайтесь подробно остановиться на каждом пункте плана, предоставляя возможность вашим коллегам высказать свое мнение. Установите конкретные сроки подачи предложений для внесения корректировок в план, это ускорит процесс и поможет увеличить активность сотрудников.
6. 6. Формирование бюджета. Определите бюджет расходов, направленных на увеличение продаж. Сегодня сложно обойтись без рекламы и других целенаправленных действий для активизации процессов реализации продукции – информация о ваших товарах (услугах) должна активно распространяться и способствовать росту продаж. Планируйте расходы на проведение презентаций, рекламных акций, премирование подчиненных, приобретение новых средств связи и оргтехники. Такие расходы смогут значительно поднять уровень продаж выпускаемой продукции.

Перечисленные нами шаги по планированию и увеличению продаж подтвердили свою эффективность на практике. Команда проекта temabiz.com желает вам успешной реализации всех намеченных планов. Оставайтесь с нами!