Что такое KPI

Западные бизнесмены, анализируя результаты своей деятельности, активно используют многочисленные показатели. К таковым относятся и KPI. В России о существовании KPI узнали благодаря европейским и американским компаниям, прорвавшимся на местный рынок после распада СССР.

KPI (Key Performance Indicators) – это целый ряд индикаторов, помогающих определить, насколько эффективно компания достигает поставленных целей.

Исследователи выяснили, что российские топ-менеджеры, как правило, не склонны доверять тем системам оценки результативности, которые используются в их компаниях. Данные системы, за некоторым исключением, не отражают зависимости между планированием, мотивированием, исполнением и результатами. Применение KPI показывает более точную картину. С помощью этого инструмента руководство может отслеживать, насколько эффективно работают отдельные сотрудники и подразделения, а также предприятие в целом. KPI помогают улучшить результаты.

В нашей стране эту аббревиатуру расшифровывают как «ключевые показатели эффективности». Но было бы правильнее говорить – «ключевые показатели результата деятельности», так как английское слово performance – это широкое понятие, подразумевающее и эффективность, и результативность. Эти характеристики не идентичны.

KPI как «ключевые показатели результата деятельности» – это более информативная расшифровка, которая отражает и уровень близости к цели, и усилия, необходимые для достижения этого уровня.

Где и как используется KPI

KPI внедряют, чтобы упростить алгоритм измерения результатов деятельности всей компании и конкретных ее подразделений или работников. Кроме того, KPI позволяют разработать систему мотивации сотрудников, идеально соответствующую индивидуальным потребностям отдельно взятой фирмы.

Само собой, внедрение KPI целесообразно для тех сотрудников, деятельность которых напрямую сказывается на финансово-экономических показателях фирмы. Среди них – агенты страховых компаний, специалисты по продажам в торговых предприятиях, HR-консультанты в рекрутинговых агентствах. Также с помощью KPI оцениваются результаты труда управленцев.

KPI делятся на:

Виды KPI

  1. 1. KPI результата, или количественный и качественный показатель результата.
  2. 2. KPI затрат – отображает количество задействованных ресурсов.
  3. 3. KPI производительности – индикаторы соотношения достигнутых результатов и времени, которое потребовалось для их достижения.
  4. 4. KPI функционирования – индикаторы реализации бизнес-процессов. Демонстрируют степень соответствия процесса заданной схеме его выполнения.
  5. 5. KPI эффективности показывают, как соотносятся полученный результат и ресурсы, израсходованные для его достижения.

Во внедрении ключевых показателей должно быть заинтересовано не только начальство. Они идут на пользу и рядовым сотрудникам – главным образом тем, зарплата которых зависит от результатов их деятельности. С помощью KPI сотрудники могут самостоятельно разработать алгоритм достижения конкретных результатов.

Приведем пример. В страховых агентствах Европы и Америки KPI применяются уже несколько десятков лет. Их внедрение приветствуется самими сотрудниками, так как способствует увеличению количества продаж. Такое повышение результативности становится возможным только потому, что сотрудники понимают, какую последовательность действий они должны выполнить, чтобы достичь успеха.

Бизнес и KPI

KPI эффективности наиболее востребованы компаниями, которые занимаются прямыми продажами. Они (KPI) дают представление о том, как соотносятся друг с другом меры по привлечению клиентов и сами продажи.

Показатели KPI позволяют менеджеру (агенту, консультанту) увидеть, насколько эффективно он работает. Он может рассчитать, сколько звонков должен сделать и сколько встреч организовать, чтобы реализовать определенное количество товаров и, как следствие, приблизиться к запланированному уровню дохода. Известно, что значение KPI для начинающих страховых агентов равно 1/10. Это означает, что специалисту, прежде чем продать один полис, нужно провести десять бесед с потенциальными клиентами, причем на каждую беседу в офисе придётся 10 телефонных звонков.

Менеджер по продажам оперирует другими показателями – KPI результата. Вот некоторые из них:

Такие показатели относятся к персональным. Каждый сотрудник должен ориентироваться на 3-5 (не больше!) KPI. Очень важны четкая формулировка и доступность измерения KPI. Если речь идет о предприятии в целом, то примером такого ключевого показателя будет «средний доход на клиента». Этот показатель может стать частью плана компании «по увеличению среднего дохода на клиента на N рублей по завершении текущего года».

Руководители компаний используют KPI не только как средство повышения мотивации. С помощью ключевых показателей несложно проанализировать результаты деятельности работников и выяснить, с какими задачами они справляются хуже, а с какими – лучше.

Опять же, вернемся к менеджеру по продажам. Оценивая его результативность, руководитель выясняет, достаточно ли времени сотрудник уделяет звонкам и встречам, много ли у него клиентов. Если с этими параметрами все в порядке, а объем продаж низкий, значит, качество этих встреч и звонков оставляет желать лучшего. Причиной этого, вероятно, является недостаток знаний и специфического опыта, неумение настаивать и т. д.

Становится ясно, почему наиболее успешные торговые компании применяют KPI. Ключевые индикаторы действительно способны повысить эффективность труда.

В каждой отрасли используются свои виды KPI, и их нормальные значения для каждого сегмента разные. Они (значения) обуславливаются стратегией развития компании.

KPI – действенный инструмент повышения результативности. Но руководству следует внедрять эти показатели с умом, ориентируясь на специфику деятельности своего предприятия, квалификацию и возможности сотрудников, производственные мощности и доходность.

Наши группы: